[亿欧导读] 中国第一批黑客，华为、腾讯安全负责人、盛大云CEO，季昕华的履历可谓光鲜。从2012年创业UCloud，他的梦想是成就一家千亿市值企业。在巨头围剿5年创业生涯中，UCloud有哪些成功失败经验？成就千亿梦想的挑战是什么？

2006年，亚马逊CEO Jeff Bezos（贝索斯）首次在EmTech上发表了关于云存储和云计算的概念演讲，并宣布了亚马逊投资和创立云计算AWS的计划。那时候贝索斯的“现实扭曲力场”还远没有现今强大，另一方面“当时国内了解云计算是什么的，不超过10个人”，但彼时在腾讯负责安全的季昕华感受到了云计算的魅力，3年后受到盛大陈天桥感召，负责组建盛大云。后来在2012年创业云计算公司UCloud直到今天，季昕华没想到自己会与云计算如此紧密相依。
曾是任正非、马化腾重要下属，马云湖畔大学的学生，接受过柳传志投资，然而不同于这些商业名人高谈阔论、气场强大，技术出身、外表亲和的季昕华更像是一个“儒将”，比如源于他是天文学和古文学爱好者，便将UCloud产品体系命名为云汉（古时对银河称谓），10大产品解决方案分别称为天罡、文曲、瑶光等；同时在采访中，季昕华喜欢总结几个点来回答问题，方便对方整理内容；“季昕华在公司内部比较服众，目前创业第一批人一个也没有走。”UCloud一位合作伙伴对季昕华的评价同样比较正面。
“云计算可以成就几家市值千亿的公司，这是时代给与我们最好的创业机遇。”季昕华接受亿欧专访说道。如今UCloud在云计算市场面临AWS、阿里云、腾讯云等巨头正面竞争，这家创业型云计算公司的掌舵人梦想依旧是下一个AWS。季昕华成就一家千亿市值公司的梦想能否实现？

创业型云计算公司也可以有梦想

云计算行业，尤其是公有云创业，是一个高技术门槛的行业。所以你会看到云计算企业负责人大多是技术出身，阿里云的精神领袖王坚博士是中国计算机学会常务理事；金山云张宏江是美国计算机协会（简称ACM）院士，包括UCloud季昕华也是安全专家。
正如网络安全悬疑美剧《天蝎》中，代号“天蝎”的超级骇客沃特·奥布莱恩，在童年以黑客技术成名，后应美国国土安全局之邀，和国际计算机黑客的团队伙伴共同组建了全球防御网络，最后成为了蝎子计算机服务公司的首席执行官。
这仿佛是UCloud创始人季昕华故事翻版，季昕华作为国内第一代黑客，在当时圈内小有名气。2007年的熊猫烧香病毒肆虐，季昕华参与研发的超级巡警安全软件可以针对性防御，尽管后来很多大企业都宣称他们是第一个攻破病毒的，但这不妨碍季昕华在技术安全圈确立江湖地位。而后在腾讯安全产品线的负责人职位上，接受陈天桥邀请成为盛大云的联席CEO。2012年3月，季昕华联合好友华琨、莫显峰创立云计算公司UCloud，目前担任首席执行官。
当然技术人创业也有缺陷，不懂资本就是一条。回忆创业时不懂得找VC融资，季昕华自己卖了一套房产，获得400万开始创业。更难的是，创业公司要面临大公司竞争。比如2015年阿里向阿里云战略增资60亿元，2016年华为组建两千人的Cloud BU事业部，大公司内部孵化的云计算项目，可谓不缺少资源注入，而创业型云计算只能单打独斗。
缺乏靠山的UCloud经常被质疑不可行，导致企业早期融资比较艰难，投资人都劝季昕华换个方向做：“海外的创业型云计算企业基本都活的很艰难，你这么好的团队，换个方向做，我们一定投。”但季昕华没有动摇做云计算的决心，主要是他看好未来：当前云计算对传统IT代替率不足2%，市场需求还未被真正挖掘。未来云计算的前景一定光明的，难点是如何熬过行业的初级阶段。”
2017年3月UCloud获得D轮9.6亿元融资——季昕华强调这笔融资并不包括拆VIE的资金，紧接着5月获得招商银行2亿元授信。如果说融资能力是资本对企业发展前景的认可，UCloud已经证明创业型云计算公司也可以存活并获得发展。

巨头围剿中，UCloud如何发展？

季昕华认为创业成功与否，主要考验的是创始人眼界。尤其在云计算领域，涉及的方向和技术很多，能站在未来看当下很重要。
比如季昕华2014年曾经拒绝做一家大银行的私有云项目，“私有云是项目型的，做完这个下一个客户不知道在哪里。另一方面，尽管当下看私有云有盈利空间，长远看市场份额会越来越小，公有云一定是未来。”
还有一个是控制CDN在UCloud中的业务比例，季昕华认为CDN业务的粘性不够强，客户跟着价格跑，并且毛利不够高。如果CDN业务占比过重，公司就变成一家资源公司，不是个运营的公司。“目前看CDN领域大打价格战，已经成红海领域。但UCloud受影响较小，所以我们此前严格控制CDN的比例应该是明智的。”
季昕华形容短视的战略就像像吸毒，企业会习惯于赚快钱的感觉停不下来。而公有云注定是一场长期鏖战，AWS亏损了8年才盈利，马云说持续投入阿里云10年，目前UCloud已经成功坚持了5年。
“UCloud 5年发展过程中，每天在与阿里云、腾讯云这些巨头的竞争中度过。”巨头围剿中，UCloud如何发展壮大？
亚马逊的创始人杰夫·贝索斯在2017年度致股东的公开信，提到亚马逊如何保持Day1的方法是：第一，客户至上；第二，抵制形式主义；第三，积极适应外部趋势；第四，快速决策。不谋而同的是，季昕华总结强敌伺环的UCloud，没被打败的三点经验是：以客户为中心、坚持中立和尽早拆VIE。

1）以客户为中心

以客户为中心是被说烂的套词，季昕华认为将“套词”落实到产品、业务、服务中，是最难的一件事。这其中包括以客户需求驱动产品研发。季昕华介绍，UCloud是行业较早一批使用SDN和VPC技术的云计算厂商，因为客户需要与公有云网络分开传输数据，“但是很多巨头由于历史包袱等原因，目前还没有使用这些技术”；UCloud也是行业第一个提出I/O加速技术，第一个支持热升级的公有云，解决客户系统升级业务不中断的难题；在当下数据安全日益严重时，UCloud又推出数据方舟产品，可让客户在一定范围内任意时间截点恢复数据；了解到行业数据安全交易难的问题，UCloud又率先推出安全屋产品，推动数据共享与挖掘。
目前UCloud推出文曲人工智能解决方案，可以提供视频、语音识别等智能方案，却没有急于推出FPGA云服务器。季昕华解释，UCloud希望以客户需求场景为中心，而不是技术驱动公司前进。简而言之，季昕华认为FPGA云服务器虽然是代表未来的深度学习解决方案，却不是当下客户的痛点需求。
在业务层面，以客户为中心体现在写进UCloud公司文化章程的“拥抱变化”。管理大师汉迪有一条著名的“第二曲线理论”。即在第一条增长曲线出现下滑时候，企业为了保持持续增长需要开辟第二条曲线。UCloud成长的过程，也即如何寻找企业持续增长的第二，第三条曲线的过程。

季昕华认为这源于UCloud最早服务游戏行业时，尝到了甜头。游戏行业对服务器需求变化很大，公有云的弹性扩张是其最需要的，2013年左右正是游戏行业爆发的时候，紧跟热门行业让UCloud赚取第一桶金。季昕华介绍他后来每年都和创业者、投资人交流，看行业和媒体报告，了解目前哪些行业正在爆发。季昕华甚至不讳言他们也关注竞争对手，即阿里云和AWS发布哪些行业解决方案，UCloud就会跟进。“这些领域一定是热门领域，容得下多家公有云企业。”
因此可以看到，UCloud2013年主打服务的游戏领域，2014年的在线教育、电商，2015年的互联网金融、泛娱乐，2016年的直播、新零售都是当年的热门领域，需求爆发增长。“客户的需求在哪，UCloud就在哪。”
在服务方面，如何在其他云计算厂商虎口夺食，UCloud强调的是重服务拿下客户。UCloud在销售体系内设置客户经理，负责组织提供售前和售后服务。在售前是授权架构师给用户去做前期咨询，售后是工程师帮用户做价格优化。UCloud目前仍在坚持客户咨询必须90S回复制度。所以季昕华在否认推出99块云主机和如何应对公有云竞对降价时说道：“UCloud不希望打价格战，而是希望比拼服务，尤其对中小客户服务能力，帮助他们顺利上云比价格更重要。”

2）坚持中立

“创业企业坚持中立，尤其在云计算行业都有背景的情况下，坚持中立是件痛苦的事情，”这包括无法获取大公司资源支持，也让UCloud不得不拒绝一些大企业的投资。但目前阿里和顺丰的数据主权事件，以及沃尔玛要求它的合作伙伴停用AWS服务都在证明：“在美国立法和商业环境这么成熟的国家，数据安全依旧是无解的难题，所以中立服务商的价值正在体现。”UCloud不碰应用，不做业务，客户会相对放心将数据运行在UCloud平台上。”“所以我们希望成为下一家AWS，而不是下一个亚马逊。”

3）决定拆VIE

“第三个也是我们一个比较大的决策，就是在2015年年底的时候，我们决定拆VIE，转为内资公司。”季昕华谈到UCloud为何较早拆除VIE架构，主要原因是云计算产生很多数据，这个数据未来涉及金融政策方面的话，是非常敏感的。UCloud在和政府领导汇报时，后者希望UCloud成为内资公司。“所以我们在2015年开始花了一年时间把VIE全部拆完了，目前包括阿里云、腾讯云等还不是内资，可以说UCloud是当前唯一一家内资的公有云公司。”

小公司无法承担的生态梦

从平台到生态，云计算企业打造生态正在成为行业趋势。UCloud在这方面也早有布局，先后推出U.E.P企业成长计划、U市场、+U合作伙伴计划、加U站等 ，意图链接客户、合作伙伴、开发者，打造内生长的生态。
2014年的创业热潮中，UCloud推出开放式创业生态平台UEP（UCloud Enterprise Program），帮助初创企业成长。UCloud不但为互联网创业者提供为期半年的免费云服务资源，并联合真格基金、创新工场、联创投资、创投圈等80余家投资机构和孵化器，“为超过1000家创业团队提供了服务。”尽管做出了一定成绩，但是可以说相比微软加速器等先行者，UCloud的UEP计划还不具备“网红效应”。
在2015年8月，UCloud推出企业IT应用聚合服务平台—U市场，为客户提供IaaS层之上部署、组合云服务和应用的能力。目前上线70多款应用，并于2016年上线镜像服务收费模块，据了解当年30多家应用企业付费。最近AWS把云市场排名靠前的客户下载量展示去掉了，改成了评级，原因是不希望被看到下载量很小，也可以说类似U市场这种iPaaS只是成为业务补充，无法成为具有做大的独立业务。
甚至UCloud还直接投资数人云等大数据企业，数人云可以使用UCloud的Hadoop集群计算能力。通过投资和提供业务支持，深度帮助潜力企业，希望平台与企业一起发展。
另一方面，生态也包括打造覆盖公有云、私有云、混合云的产品体系。多家报告显示，2017年私有云和混合云市场规模仍大于公有云。UCloud也在2016年4月与Mirantis成立了合资公司UMCloud，UMCloud 为国内用户提供企业级私有云和混合云的规划、设计、实施、运维、培训和技术支持等服务。相比国内几家提供的混合云服务，UCloud公有云和私有云架构不同步，很多部署、运维工作需要Mirantis支持，势必导致客户服务不能及时周到。
关于UCloud打造的生态，季昕华评价是：效果没有达到自己的预期。因为小公司是没有生态的，“就像一个空盘子旁边再摆几个空盘子，还是空盘子；如果一个盘子是满的，那么边上的盘子也会慢慢的满起来，就是这样的道理。生态不是小公司能够做的事儿，UCloud需要先把自身规模做大起来。”

从百亿到千亿估值的希望与挑战

“你看过我说的公有云六阶段吧。”季昕华指的是其在Think in Cloud 2017大会上演讲。他认为公有云的第一阶段是提供基础服务，替换传统IT基础设施；第二阶段是提供数据库、CDN等后端服务；第三阶段是软件超市，第四阶段是提供诸如安全等服务超市。第五阶段是大数据；第六阶段是人工智能。
季昕华认为只做前几阶段的市场空间在几千亿，成就几家估值几百亿的公司没问题。“另外就是新的服务，比如说像大数据和人工智能，我觉得这两块要做好的话，中国NO.1公司肯定在一千亿美金以上。”这也是文章开头那句话，季昕华提到创业千亿云计算公司的来源背景。
“目前来看，AWS主要是在第一、二、三、四、六个阶段发力。UCloud现在主要在一、二、三、五和六方面发力。”可以看出与AWS不同的是，UCloud正推进大数据发展。
UCloud与数据结缘，是因为2016年季昕华在湖畔大学期间与其他成员发起的一次关于数据交换的探讨：一家针对汽车行业的保险公司，计划与某电商平台进行合作，对双方平台上的汽车相关用户的行为数据进行分析以便精准广告投放。为了确保数据不被泄密，两家公司约定在杭州一家酒店，将隐私数据资料存放在10块硬盘里，见面后进行交换分析，分析处理完成之后，双方当众砸毁这些硬盘，以确保数据没有被任何一方带走。看似不经意间的讨论，却使“听者有心”的季昕华立刻自问到“数据如何安全得在线共享和挖掘，发挥出数据的最大价值？”
2016年10月份回到上海开始研发产品，今年6月推出针对数据共享和分析的产品—安全屋，这便是UCloud安全屋诞生的幕后故事。近期安全屋与某医院合作，对方将2000多张胃癌病理切片样本，将这些敏感数据放在安全屋内，第三方帮其在安全屋内做数据分析。“在安全屋内，医院通过第三方获取数据分析能力，又不用担心数据外泄”，季昕华这样描述安全屋工作原理。“医学图像数据还只是冰山一角，未来还将在智能诊断、交叉营销、AI训练数据分析、政府数据开放共享和金融数据共享等场景应用。”

除去今年将主力推广的安全屋产品，季昕华介绍，UCloud未来将推进金融、传统的工业制造，政府等领域发展。“现在我们生活在互联网里面，互联网看起来影响力很大，但在整个国民经济中的GDP比例低到20%都不到。同样我认为未来传统行业能在云应用里面占80%市场，所以我们必须要重视传统行业。"如何深入国民经济的动脉中提供服务，可以说UCloud真正的挑战才刚刚来临。
另一方面，UCloud是国内公有云出海步伐较快的一家企业，海外业务能否带动UCloud业务发展？“目前中国互联网企业出海，比如游戏、电商和金融互联走向东南亚、美国、欧洲比较普遍；第二个是中国的央企在“一带一路”中，要对外提供服务，目前这种企业UCloud已经服务数百家。第三个需求我们现在还在关注和拓展中，就是海外当地的客户需求。这三方面未来将促使UCloud的海外业务快速发展，”季昕华回答到。

总结

截至目前，UCloud已为上万用户在全球的业务提供云服务支持，公司员工数达到了700多人。季昕华提到企业如何保持创业心态，如何保持战斗力是关键。UCloud在2016年内部推行分拆事业部改革，希望用更精益度的团队作战。目前UCloud的5大事业部，一个是互动娱乐事业部，主要是负责是游戏、动漫行业；第二是多媒体事业部，主要做直播、CDN等业务；第三个是互联网事业部，负责的是出去游戏、直播在外的泛互联网的业务；第四个是企业服务事业部，主要跟进政务、金融、零售和制造等领域；第五个中小事业部，主要负责线上。“工业制造是我们未来要突破的点。”
季昕华曾自嘲理工男不懂金融，当年将腾讯股票8块钱卖掉买房(前文提到的卖房创业是同一所房子)，如今这些股票是数百块钱（注：2017年7月10日腾讯收盘价272港元）一股，超过了房价涨幅。但如今在独立云计算企业上市进程中，UCloud却并没有滞后。季昕华透露UCloud今年已经通过内部邮件形式宣布盈利，包括此前UCloud已经完成拆除VIE架构。UCloud能否成为国内独立云计算企业上市第一股？季昕华认为上市是手段不是目标，UCloud会按既定时间表走。而关于UCloud能否达成一千亿市值梦想？“我不知道，我们会争取。”